當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細內(nèi)容 柳暗花明又一村——記一個三起三落的項目 作者：羅火平 日期：2013-6-21 字體：[大] [中] [小]

    重出江湖孤身苦
    三年前，T公司的大區(qū)經(jīng)理老彭回到T公司上班。老彭由于個人原因?qū)е氯�年多的時間沒辦法工作。因老彭跟著T公司的老板一起創(chuàng)業(yè)打拼，所以這三年，老彭在公司的職務(wù)一直保留著，相當(dāng)于以前國企里的停薪留職�；氐焦�司后，老彭發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)有了很大的變化，公司以前的一些元老或小字輩，要么在公司已做到高層，要么自己帶著幾個兄弟立山頭，成為了T公司的主要競爭對手。而老彭自己以前業(yè)務(wù)老巢B省，因為當(dāng)年自己把客戶資料留給了以前的小兄弟、現(xiàn)在的主要競爭對手W公司的銷售總監(jiān)小孔，如今的市場老大地位變成了W公
司。
     老彭現(xiàn)在的局面不利，T公司優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場沒有自己的份了，大區(qū)經(jīng)理也只是空有名頭，手下一個兵也沒有。這個行業(yè)，一般新人進來找客戶、見客戶都很難，老板之所以一直保留老彭的職位，就是因為老彭是國內(nèi)跑這個行業(yè)的第一人，在好幾個省還認識一些人，加上對產(chǎn)品也比較熟悉，至少用起來比招一個新人的成本要低得多。但老板同時也給了老彭不小的壓力，要老彭做B省和其他幾個別人不愿意做的省份，而這個行業(yè)的特點決定了，項目一般來說是不能丟的，一丟就是一片，丟一個就少了一片，所以，每一個項目對老彭來說都至關(guān)重要。
     老彭第一站就到B省，去見自己的一個老客戶，說是老客戶，以前并沒有合作，只是拜訪過，有些熟悉，加上之前一些合作客戶是這個客戶的兄弟單位，客戶還是給點面子。這個客戶現(xiàn)在不負責(zé)這塊事務(wù)，把現(xiàn)在負責(zé)這塊事務(wù)的宋科聯(lián)系電話給了老彭，老彭電話中約好第二天與宋科見面。
     第二天，老天不作美，狂風(fēng)暴雨。老彭坐中巴，走泥濘，最終提前了20來分鐘到達宋科單位的辦公樓前，衣服濕了小半，褲子濕了大半，靯子上全是泥漿，風(fēng)吹到身上還有點冷。上班時間沒到，辦公樓里也看不到一個人，老彭就站在過道上等著。離上班還有5分鐘左右的時間，老彭跑到洗手間里，整理了一下自己的形象（實在沒有辦法多整，搓搓臉、理理頭發(fā)，再從懷里掏出產(chǎn)品資料，還好，沒有濕）。老彭到宋科辦公室門口，敲門，進去，自我介紹，了解需求，講解產(chǎn)品，過程很順。宋科說這個產(chǎn)品不錯，他向領(lǐng)導(dǎo)匯報一下，看能不能立項，叫老彭先回去等消息。
     從宋科辦公室出來，老彭根據(jù)自己的經(jīng)驗可以判斷宋科的話是真心話，肯定會向領(lǐng)導(dǎo)匯報。如果順利的話，這個項目，年內(nèi)不落地，明年肯定也要落地，自己接下來要做的工作是如何把關(guān)系做實，并建立壁壘。
     接下來，老彭出方案，從技術(shù)上設(shè)立了一定的壁壘，商務(wù)上建議宋科，對公司的資質(zhì)要求進行一些設(shè)置。如此一來，T公司的主要競爭對手W公司基本就沒戲了。只要等省局、省財政廳等相關(guān)上級部門批下來后，這個項目就可以正式啟動操作。
     在漫長（其實也不是很長，以老彭在這個行業(yè)的經(jīng)驗看，這個等待時間有多長基本上可以算出來）等待中，老彭有點急，因為老彭需要項目來證實自己在這個行業(yè)的實力，更需要項目來擠進B省，達到打擊W公司，排擠W公司，奪回市場老大的位子。但再急也沒有更好的辦法，老彭在等待中也四處出擊，在X省、N省做了幾個小項目，并啟動了兩三個大項目，有了這幾個項目，老彭至少可以在T公司立足。
     X省、N省好消息不斷的同時，B省卻傳來了不好的消息。宋科來電話說，這個項目不做了，上面沒有批，具體什么原因問不出來，項目至此，已死。
     轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北磨難多
     項目已死，生活還得繼續(xù)。老彭在B省加大陌生拜訪（以前的老客戶數(shù)量也有限，有些沒有項目，有些則成了W公司鐵桿客戶），終于發(fā)現(xiàn)了一個還算不錯的項目，不算大，也不小，但也直接遇到了W公司。W公司在B省經(jīng)營了幾年，關(guān)系網(wǎng)或多或少已經(jīng)不錯。老彭充分調(diào)用自己在B省的各種人脈運作這個項目，畢竟對手不是吃素的，加上T公司高層沒有采納老彭適度打打價格（老彭拿到了W公司的報價書，T公司當(dāng)時報價是W公司的兩倍多，老彭建議拉到W公司的130%左右），最后，這個項目老彭以失敗告終。經(jīng)過這個項目，老彭想，B省的競爭比較大，而且W公司針對T公司采用了惡性競爭的手法，就算做下了項目，也沒有多少甜頭。老彭調(diào)整自己的工作思路，將工作重心轉(zhuǎn)移到X、N省，B省采用半放棄狀態(tài)，變“農(nóng)夫”為“獵人”。
     兩年前，老彭接到一個電話，對方自我介紹說是F公司的，是B省的宋科介紹的，他們目前正在為宋科這邊做整體方案設(shè)計，有些產(chǎn)品涉及到老彭的一些產(chǎn)品，想跟老彭這邊進行合作。老彭嗅到了“獵物”的味道，經(jīng)過電話溝通，雙方就合作的事宜達成了初步的意向，并將相關(guān)的產(chǎn)品方案，預(yù)算發(fā)給了F公司。通過這次和F公司接觸，老彭知道了上次為什么宋科這里的項目死掉了。原來，國家相關(guān)部委當(dāng)時正在討論B省數(shù)個相關(guān)單位整體搬遷事宜，宋科所在的L單位在討論之列，而宋科所在層面（不要說宋科，就是L單位的處級一把手）也不可能知道。所以這個項目當(dāng)時沒有批下來，這次，討論有了結(jié)果，L單位整體搬遷，相關(guān)的設(shè)計工作啟動。
     整體搬遷是大項目，總投資數(shù)億元，F(xiàn)公司涉及的肯定在千萬以上，如果運作的好，老彭能做的，可以上百萬。這個規(guī)模的項目，對老彭來說，不是大項目，但對T公司在B省來說，是大項目，而且是重點樣板項目。
     老彭在忙于收集這個項目的詳細信息時，接到F公司來的電話，說老彭的產(chǎn)品價格太高，直接說W公司的價格只有T公司報價的50%左右。老彭聽出來了，W公司肯定在L單位做了不少工作，跟F公司相關(guān)的業(yè)務(wù)基本上還是宋科在負責(zé)，那么，宋科的工作肯定也做了不少，F(xiàn)公司看來在宋科的引薦下，也做了不少工作。
     老彭最強的地方就是信息收集能力及記憶力非常好。從收集的信息分析，W公司不可能也沒有能力做通L單位高層的關(guān)系，其關(guān)系可以打通宋科，也可以獲得宋科的上級司某副處的認可，但讓副處力挺，有難度。老彭這一年來，對B省沒有好好勞作，論跟L單位的關(guān)系，肯定是不如W公司了，更不可能打通L單位一把手的關(guān)系。F公司運作這么大的項目，肯定跟L單位的一把手甚至省局的關(guān)系非同一般，只要F公司力挺T公司，那么，T公司還是可以立于不敗之地，畢竟老彭的產(chǎn)品在F公司的項目中所占比例不到十分之一，高層領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)注大頭。高層領(lǐng)導(dǎo)說這個項目讓F公司做，其他人就不太好說什么話。老彭熟知W公司的運作方式、產(chǎn)品特點、交流方式。這些招式，在老彭眼里，沒有多少難度。一通電話，幾封郵件，F(xiàn)公司決定放棄W公司的產(chǎn)品，采用T公司的產(chǎn)品。到這一步，老彭松了一口氣，因為類似的項目，類似的操作方式，老彭這兩年成功了好幾個，這個項目，估計也逃不掉了，只是在最后跟F公司談?wù)劭蹠r累點，可能要多讓點利，但老彭自己的商務(wù)成本低了不少，又能擠進B省，何樂而不為。
     又是等待，但一直沒有消息。期間，跟F公司的溝通也很順暢，只是跟蹤得太頻繁了也不是什么好事。慢慢地，老彭跟蹤的頻率就少了一些。不知不覺中，快一年過去了。老彭心中有底又沒有底，有底的是，這個項目差不多要動了，該招標(biāo)的要招標(biāo)，自己應(yīng)為F公司準(zhǔn)備相關(guān)資質(zhì)材料、授權(quán)書、投標(biāo)中要用的技術(shù)方案等，沒有底的是，F(xiàn)公司為什么遲遲沒有動靜。跟蹤的結(jié)果是這個項目現(xiàn)在還沒有結(jié)果，在等客戶的消息。
     數(shù)個月后，有一次跟F單位當(dāng)事人聯(lián)系，對方告知老彭，他已從F單位離職，也不做這個行業(yè)了，誰接手了這個項目，他也不清楚。老彭致電F公司，轉(zhuǎn)了一圈，得出的結(jié)論是，F(xiàn)公司放棄了L單位這個項目，原因是水太深，各種很硬的關(guān)系都來了。
     F公司放棄了，但老彭不能放棄。聯(lián)系L單位的宋科，要么電話沒有人接聽，要么關(guān)機，打電話到辦公室，接電話的人永遠說不在�？磥硭慰埔驯籛公司打通了，有可能在回避老彭。老彭想辦法找到了宋科的上司（正科級）曹科的電話。曹科在電話里說見過老彭，對老彭參與相關(guān)項目表示感謝，項目過段時間就會啟動，叫老彭多留意，等他們單位電話就行。掛掉電話，老彭卻怎么也想不起來在哪兒見過曹科，曹科又是怎么記得老彭的�？磥磉@個項目走投無路，只能放棄了。
     山重水復(fù)疑無路
     不到一年前，有一天老彭突然接到曹科的電話，叫老彭把產(chǎn)品的方案，相關(guān)的報價發(fā)給宋科，具體的事情跟宋科談，并說宋科會跟老彭聯(lián)系。這個電話，就如同一潭死水中扔了一粒石子。老彭的心情，激動！激動過后，冷靜。從各種信息分析，W公司肯定介入得比較深了，但項目招標(biāo)時，投標(biāo)公司肯定至少要三家，而且三家公司所選品牌至少要一個以上，也就是說三家公司選同一個品牌的，算流標(biāo)。這個時候，曹科聯(lián)系老彭，是讓老彭來陪太子讀書呢，還是有什么其他想法？如果是陪太子讀書，曹科他們只要在招標(biāo)文件里寫上T公司就行，T公司之前做的方案、預(yù)算，曹科肯定從F公司拿到過。等到開標(biāo)時，有陪標(biāo)的公司用T公司的產(chǎn)品投就行，沒有必要再打電話給老彭，更沒有必要重新做方案、報價。老彭打幾個電話了解到一些情況：這個項目曹科對口總預(yù)算由三千萬砍到了兩千萬。巧婦難為無米之炊。曹科這時打電話給老彭，只有兩個原因，一是想找一家比W公司價格更低的公司，另一個想法就是找一家公司做籌碼，讓W(xué)公司降價。而前期老彭跟宋科交流過，加上前段時間F公司跟蹤這個項目，曹科或多或少知道，T公司的價格不可能比W公司的價格低。這樣一來，那就只有第二個可能。
     這樣一來，老彭在這個項目，湯都沒得喝了。那不是老彭的風(fēng)格。要么痛痛快快早點放棄，要么，吃不到肉，不花什么代價，啃點骨頭，喝點湯也行。換一個操作思路，是不是可以吃到肉呢？
     老彭想從W公司身上入手。W公司的老總、銷售總監(jiān)小孔都是老彭自己當(dāng)年的哥們，如今各為其主，經(jīng)常在項目廝殺，最終兩方都沒有什么便宜占。老彭登門拜訪W公司老總，開門見山說明來意，要叫W公司退出L單位這個項目，當(dāng)然，T公司可以為W公司補償。對老彭提出的補償標(biāo)準(zhǔn)，W公司的老總認可，但是，W公司的老總對T公司的老板不信任，除非老彭先行支付；W公司的銷售總監(jiān)小孔不同意如此操作，從市場的角度，不想讓T公司擠進B市場。綜合兩種因素，老彭與W公司的第一次談判失敗。
     一邊是曹科催老彭報價，一邊是明知自己就是一個殺價的籌碼，怎么辦？老彭想放棄這個項目，但就這樣放棄又心不甘情不愿。老彭想，幫曹科殺了W公司的價，自己什么好處也得不到，如果反過來，不幫曹科殺價，其實就是相當(dāng)于幫W公司維護現(xiàn)有的價格，維護好現(xiàn)有的價格，一來二去，其實就是相當(dāng)于幫W公司多賺了利潤，如果W公司愿意從中吐點出來，對老彭來說，也算是喝一口湯。老彭再次聯(lián)系W公司，說明情況，W公司老板說不可能跟T公司進行任何的合作，如果是老彭私人的事，可以談。老彭明白，對方是不想吐太多，從個人角度看，這個項目做下來，提成也有限，如果W公司吐的比自己可能拿到的提成高，也算是一口湯，最差的結(jié)果無非是花了大量的時間、精力，最終什么好處也沒有。
     但是，W公司的銷售總監(jiān)小孔卻不同意吐，理由是這個項目他們早就安排好了，各方面都打點好了，沒有空間操作了，并認為老彭是沒有能力使其價格下降的，根本沒有必要吐。肉沒得吃了，湯也沒得喝了。老彭決定啃啃骨頭。
     柳暗花明又一村
     老彭向老板匯報這個項目情況，表明想不惜代價翻盤這個項目，希望公司能從價格上進行大力支持。老板授意，這個項目，只要不虧采購成本，其他的由老彭全權(quán)做主。老彭拿到尚方寶劍，一份超低價報價單進了宋科的郵箱。當(dāng)然，老彭不傻，報價單超低只是總價超低，其配置，功能，服務(wù)承諾等，也是超低的。發(fā)出后數(shù)天，跟蹤宋科，老彭問方案及報價收到?jīng)]有。宋科回復(fù)，方案和報價均收到，到招標(biāo)時，會聯(lián)系老彭。此后，兩個多月的時間，老彭無法聯(lián)系上宋科和曹科。
     半年前，老彭在同一天接到五六個電話，均是詢問L單位項目的相關(guān)事宜，有要授權(quán)的，有要報價的，有要方案的，有問詢合作機會的。這些電話接完后，老彭拿到了這個項目的完整招標(biāo)文件、設(shè)備清單，查看跟自己相關(guān)的那部份，三大推薦品牌分別是T公司、W公司、M公司。業(yè)內(nèi)人一看三個公司的排序就明白，T公司排在了第一位，是太子，M公司最后一位，是陪太子讀書的。
     拿到招標(biāo)文件后，老彭拒絕了W公司銷售總監(jiān)小孔（真是此一時，彼一時）的合作計劃后，仔細分析這五六家競標(biāo)公司，得出的結(jié)論是H公司中標(biāo)的可能性最大。老彭認真配合H公司做相關(guān)的投標(biāo)準(zhǔn)備，并在技術(shù)進行詳盡指導(dǎo)，并承諾H公司，拿到的價格肯定是所有競標(biāo)公司中最低的價格。H公司最終采用T公司的產(chǎn)品，順利中標(biāo)。
     招標(biāo)文件中，方案與設(shè)備清單綜合了T公司與W公司優(yōu)勢。老彭在原來設(shè)備的基礎(chǔ)增加了不少原W公司設(shè)計的設(shè)備，最終核算下來，這個項目，還有一些利潤。老彭的老板對這個結(jié)果也很滿意。
     H公司中標(biāo)后，按正常的情況，一兩個月內(nèi)會和各供應(yīng)商簽署合同。一般情況上，中標(biāo)公司在簽合同之前還會和供應(yīng)商磨一下價格。為防止自己在磨價格時陷于不利，老彭對H公司時的跟蹤有一點點放松，故意表現(xiàn)得不是那么著急與緊張。
     在H公司保持聯(lián)系這段時間，老彭好幾次接到自稱為Z公司的人（自稱為董先生）打來的電話，一而再說L單位這個項目是由Z公司采購，采購是由他說了算。老彭卻對Z公司一無所知，更不知董先生為何人，不敢輕信更不敢得罪，對董先生三番五次來電采用的是拖、應(yīng)付的辦法，心想只要和H公司簽下合同，就沒有什么事了。為了防止意外，老彭還將董先生的聯(lián)系電話告訴H公司相關(guān)當(dāng)事人，并坦誠告訴H公司，董先生說這個項目采購是由他負責(zé)。H公司當(dāng)事人很肯定地回復(fù)，這個項目H公司已中標(biāo)，招標(biāo)公告上寫的也是H公司中標(biāo)（老彭也早就查實，確實是H公司中標(biāo)），所以采購人只能是H公司，而H公司負責(zé)采購的人就是他本人。
     又過了一個多月，H公司卻不主動打電話來洽談合同細節(jié)，也不下采購?fù)ㄖ獑�，跟蹤過去回復(fù)說現(xiàn)在采購正在進行中，還沒有到老彭的產(chǎn)品。而那個自稱為Z公司的董先生也沒有電話進來。老彭有點坐不住，主動打電話給H公司，H公司的當(dāng)事人沒有了以前底氣，私下對老彭說，如果有其他人打電話談這個項目的采購，不要輕易拒絕。老彭一聽，話中有話，問卻問不出一個所以然。
     老彭實在坐不住了，連忙趕到H公司，找相關(guān)當(dāng)事人詳細了解情況，當(dāng)事卻說不清楚，只是說這個項目他們轉(zhuǎn)包給了別人，至于轉(zhuǎn)包給了什么單位，什么人，一點也不清楚。看來再在這個問題上糾纏是沒有什么意義的，但在有意識的溝通中得知，H公司還有一個項目經(jīng)理在項目現(xiàn)場。聯(lián)系上項目經(jīng)理，除了告訴老彭項目現(xiàn)場的大概位置外，其他的有價值信息根本就提供不了。
     現(xiàn)在唯一的一條路，就是去項目現(xiàn)場看看能不能有點辦法，一是想辦法見到直接采購人，另一條就是想辦法見到業(yè)主方也就是L單位的曹科或宋科。比較巧的是，在項目現(xiàn)場，找人一問，對方指著遠處走來的人說“這就是宋科”。雖然三年前老彭曾經(jīng)拜訪過一次，但老彭真的記不住其人其貌了。宋科對老彭還是有記憶的，說帶老彭去見相關(guān)的采購負責(zé)人。
     到了項目部，宋科跟對方交流其他方面的事情，老彭聽這個人的聲音總感覺很耳熟，但又想不起來到底在哪里見過，以記憶力見長的老彭靜下心想了半天也想不出來，看來真的老了。宋科談完事后就把老彭介紹給對方就離開了。老彭遞上名片，小心翼翼簡單自我介紹，并留意對方的表情。對方表情很不樂意，不屑，總之感覺很不好，老彭又想不明白，自己哪個地方做得不對。就在老彭思索之時，對方來了一句：“你不是不理我嗎？不是一直都應(yīng)付我嗎？還來找我干什么呢？”
     老彭這才想起來了，坐在對面的人，就是曾經(jīng)數(shù)次打電話給自己的董先生。而自己，曾經(jīng)“得罪”了對方，看來這件事有點麻煩了。
     老彭看了一下周圍的環(huán)境，項目部里張貼的施工流程、監(jiān)理要求等均出自H公司。老彭心想，事情還得從H公司入手，當(dāng)初自己是為保護H公司的利益不得已而為之。
     “真是對不起，我一直不知真正的采購人是誰，H公司的人一直跟我說他們是中標(biāo)單位，是真正的采購人，叫我不要理其他公司�？磥砥渲姓`會很深了�！�
     董先生：“現(xiàn)在說什么也晚了，當(dāng)初我主動聯(lián)系你，跟你談采購的事，你一直避而不談，項目我又不能停下來。所以，我聯(lián)系好了W公司，跟W公司都談好了，目前也向業(yè)主提出了更改中標(biāo)品牌的申請了。你回去吧�！�
     老彭不知道自己是怎么離開項目部的。難道自己這么多的努力，最終竹籃打水一場空，老彭仰天長嘆！
     老彭幾乎每天晚上都在網(wǎng)上指導(dǎo)一些業(yè)務(wù)新人學(xué)習(xí)銷售知識，幫助業(yè)務(wù)新人療傷，但這一次，老彭上線，在上百號不知姓名的兄弟面前大倒苦水。細說項目之后，幾乎所有的兄弟都對老彭說，這個項目沒有戲了，節(jié)哀吧、放棄吧！老彭平時總是教育大家，沒有攻不下的單，只是我們能不能找對方法，找對人，付出什么樣的代價。
     “兄弟們，咱們再想想看，有沒有別的什么辦法，就算最終失敗了，我也無悔！”
     三個臭皮匠，頂上諸葛亮，何況，這是一群銷售人，其中不少是各行業(yè)的銷售精英。大家群策群力，聊到夜里1點多，最終匯總成幾個招法：
     粘：明后天，粘著董先生，幫他做事，緩解對立情緒。
     釋：在粘的過程中，解釋當(dāng)時為什么拖著不跟他談采購事宜的原因。因為中標(biāo)單位是H公司，H公司從來沒有說過有其他采購人，直到前天登門拜訪H公司，才知道這個項目是有人借H公司的資質(zhì)中標(biāo)，H公司的聯(lián)系人到前天還說不知道是誰借用他們的資質(zhì)。
     罵：當(dāng)著董先生罵老彭公司領(lǐng)導(dǎo)無能，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報過董先生來過幾次電話，領(lǐng)導(dǎo)說中標(biāo)公司是H公司，又不是Z公司，不要理。以這個為由罵公司領(lǐng)導(dǎo)無能，判斷失誤，不批準(zhǔn)老彭的出差計劃。
     怨：把老彭曾經(jīng)將董先生的手機號提供給H公司，叫H公司了解機主的詳細信息，但H公司回復(fù)不知其人的情況告訴董先生。半開玩笑地怨董先生，借用了H公司的資質(zhì)中了標(biāo)，但到現(xiàn)在為止也沒有親口跟老彭說過。
     析：幫董先生分析，如果現(xiàn)在更換中標(biāo)品牌，有什么樣的利弊，分析的結(jié)論，當(dāng)然是不更新中標(biāo)品牌對董先生更有利。
     請：在合適的時機下，請董先生吃飯什么的，試探其背后有沒有個人利益要求。
     諾：在售后服務(wù)方面加強承諾，拿出切實可行的售后服務(wù)方案，免除董先生的后顧之憂。
     托：試著從宋科、曹科這里入手，看看能不能托業(yè)主方的人幫忙，由業(yè)主方建議董先生還是不要更換中標(biāo)品牌。
     兄弟們匯總這8個招式后，笑著說，這是“草根催龍八式”，如果這個項目還是做不下來，那就撤吧，愛誰誰！
     第二天，老彭按“草根催龍八式”開展工作。巧的是，第二天，H公司的項目經(jīng)理到了現(xiàn)場，曹科也到了現(xiàn)場。老彭跟董先生關(guān)系也不是很生硬，后來董先生提出晚上一起吃飯，老彭馬上接口說他買單。飯桌上，老彭把自己不能喝酒的原因說了一下，但今天這么多有緣的朋友在一起，拼老命也喝一杯，氣氛上來了。
     曹科回憶三年前老彭去拜訪宋科的情景，曹科是宋科的上司，老彭到單位時，曹科就在辦公室里，看著老彭一身的泥漿走進來，而老彭拿出來的資料卻很干凈，曹科當(dāng)時拿過去看時感覺資料上還有一點點余溫。所以曹科對老彭的記憶深刻，一直認為，把事情交給這樣的業(yè)務(wù)員做，放心！這個項目啟動時，曹科就安排宋科聯(lián)系老彭，前段時間聽董先生說老彭不理睬董先生，還覺得不可思議，想不到其中還有一段很深的誤會。
     H公司的項目經(jīng)理也發(fā)話，今天雖是第一次見到老彭，但之前通過很多次電話。雖然這個項目是董先生借我們H公司的資質(zhì)在運作，但H公司也參與了很多事，特別是技術(shù)方面的事，每次在技術(shù)上有問題，打電話給老彭，總能及時得到準(zhǔn)確、滿意的答復(fù)。記得有一次，老彭接電話時在汽車上，說把問題發(fā)到郵箱里，晚上會回郵件。第二天一早，就收到了老彭回的郵件，一看發(fā)件時間，是凌晨2點多，這么敬業(yè)的業(yè)務(wù)員，有機會，我樂意合作。
     董先生聽到這里，也開始發(fā)話了，之前打電話給老彭談合作，不理不睬的，確實心里很不爽。這兩天，看到真身，感覺就不一樣了。以前的誤會，過去就過去，只是，這個項目，利潤不太好，老彭能不能多支持一下，向領(lǐng)導(dǎo)申請一個好一點的價格。
     吃到差不多時，老彭起身去結(jié)賬，被董先生發(fā)現(xiàn)，兩個人爭執(zhí)半天，最終還是老彭付了賬。
     一個月后，老彭和董先生的合同生效。
    


作者簡介：羅火平，網(wǎng)名笨.拉燈，江湖人稱燈哥。著名網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)平臺——燈下道捭闔（YY頻道378138,網(wǎng)址：http://yy.com/378138）創(chuàng)始人；《銷售與市場》特約作者�，F(xiàn)任某IT公司大區(qū)經(jīng)理。