當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 柳暗花明又一村——記一個(gè)三起三落的項(xiàng)目 作者：羅火平 日期：2013-6-21 字體：[大] [中] [小]

    重出江湖孤身苦
    三年前，T公司的大區(qū)經(jīng)理老彭回到T公司上班。老彭由于個(gè)人原因?qū)е氯�年多的時(shí)間沒(méi)辦法工作。因老彭跟著T公司的老板一起創(chuàng)業(yè)打拼，所以這三年，老彭在公司的職務(wù)一直保留著，相當(dāng)于以前國(guó)企里的停薪留職�；氐焦�司后，老彭發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)有了很大的變化，公司以前的一些元老或小字輩，要么在公司已做到高層，要么自己帶著幾個(gè)兄弟立山頭，成為了T公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而老彭自己以前業(yè)務(wù)老巢B省，因?yàn)楫?dāng)年自己把客戶資料留給了以前的小兄弟、現(xiàn)在的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手W公司的銷售總監(jiān)小孔，如今的市場(chǎng)老大地位變成了W公
司。
     老彭現(xiàn)在的局面不利，T公司優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有自己的份了，大區(qū)經(jīng)理也只是空有名頭，手下一個(gè)兵也沒(méi)有。這個(gè)行業(yè)，一般新人進(jìn)來(lái)找客戶、見(jiàn)客戶都很難，老板之所以一直保留老彭的職位，就是因?yàn)槔吓硎菄?guó)內(nèi)跑這個(gè)行業(yè)的第一人，在好幾個(gè)省還認(rèn)識(shí)一些人，加上對(duì)產(chǎn)品也比較熟悉，至少用起來(lái)比招一個(gè)新人的成本要低得多。但老板同時(shí)也給了老彭不小的壓力，要老彭做B省和其他幾個(gè)別人不愿意做的省份，而這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)決定了，項(xiàng)目一般來(lái)說(shuō)是不能丟的，一丟就是一片，丟一個(gè)就少了一片，所以，每一個(gè)項(xiàng)目對(duì)老彭來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。
     老彭第一站就到B省，去見(jiàn)自己的一個(gè)老客戶，說(shuō)是老客戶，以前并沒(méi)有合作，只是拜訪過(guò)，有些熟悉，加上之前一些合作客戶是這個(gè)客戶的兄弟單位，客戶還是給點(diǎn)面子。這個(gè)客戶現(xiàn)在不負(fù)責(zé)這塊事務(wù)，把現(xiàn)在負(fù)責(zé)這塊事務(wù)的宋科聯(lián)系電話給了老彭，老彭電話中約好第二天與宋科見(jiàn)面。
     第二天，老天不作美，狂風(fēng)暴雨。老彭坐中巴，走泥濘，最終提前了20來(lái)分鐘到達(dá)宋科單位的辦公樓前，衣服濕了小半，褲子濕了大半，靯子上全是泥漿，風(fēng)吹到身上還有點(diǎn)冷。上班時(shí)間沒(méi)到，辦公樓里也看不到一個(gè)人，老彭就站在過(guò)道上等著。離上班還有5分鐘左右的時(shí)間，老彭跑到洗手間里，整理了一下自己的形象（實(shí)在沒(méi)有辦法多整，搓搓臉、理理頭發(fā)，再?gòu)膽牙锾统霎a(chǎn)品資料，還好，沒(méi)有濕）。老彭到宋科辦公室門口，敲門，進(jìn)去，自我介紹，了解需求，講解產(chǎn)品，過(guò)程很順。宋科說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，他向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，看能不能立項(xiàng)，叫老彭先回去等消息。
     從宋科辦公室出來(lái)，老彭根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)可以判斷宋科的話是真心話，肯定會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。如果順利的話，這個(gè)項(xiàng)目，年內(nèi)不落地，明年肯定也要落地，自己接下來(lái)要做的工作是如何把關(guān)系做實(shí)，并建立壁壘。
     接下來(lái)，老彭出方案，從技術(shù)上設(shè)立了一定的壁壘，商務(wù)上建議宋科，對(duì)公司的資質(zhì)要求進(jìn)行一些設(shè)置。如此一來(lái)，T公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手W公司基本就沒(méi)戲了。只要等省局、省財(cái)政廳等相關(guān)上級(jí)部門批下來(lái)后，這個(gè)項(xiàng)目就可以正式啟動(dòng)操作。
     在漫長(zhǎng)（其實(shí)也不是很長(zhǎng)，以老彭在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看，這個(gè)等待時(shí)間有多長(zhǎng)基本上可以算出來(lái)）等待中，老彭有點(diǎn)急，因?yàn)槔吓硇枰��?xiàng)目來(lái)證實(shí)自己在這個(gè)行業(yè)的實(shí)力，更需要項(xiàng)目來(lái)擠進(jìn)B省，達(dá)到打擊W公司，排擠W公司，奪回市場(chǎng)老大的位子。但再急也沒(méi)有更好的辦法，老彭在等待中也四處出擊，在X省、N省做了幾個(gè)小項(xiàng)目，并啟動(dòng)了兩三個(gè)大項(xiàng)目，有了這幾個(gè)項(xiàng)目，老彭至少可以在T公司立足。
     X省、N省好消息不斷的同時(shí)，B省卻傳來(lái)了不好的消息。宋科來(lái)電話說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目不做了，上面沒(méi)有批，具體什么原因問(wèn)不出來(lái)，項(xiàng)目至此，已死。
     轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北磨難多
     項(xiàng)目已死，生活還得繼續(xù)。老彭在B省加大陌生拜訪（以前的老客戶數(shù)量也有限，有些沒(méi)有項(xiàng)目，有些則成了W公司鐵桿客戶），終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)還算不錯(cuò)的項(xiàng)目，不算大，也不小，但也直接遇到了W公司。W公司在B省經(jīng)營(yíng)了幾年，關(guān)系網(wǎng)或多或少已經(jīng)不錯(cuò)。老彭充分調(diào)用自己在B省的各種人脈運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，畢竟對(duì)手不是吃素的，加上T公司高層沒(méi)有采納老彭適度打打價(jià)格（老彭拿到了W公司的報(bào)價(jià)書，T公司當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)是W公司的兩倍多，老彭建議拉到W公司的130%左右），最后，這個(gè)項(xiàng)目老彭以失敗告終。經(jīng)過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，老彭想，B省的競(jìng)爭(zhēng)比較大，而且W公司針對(duì)T公司采用了惡性競(jìng)爭(zhēng)的手法，就算做下了項(xiàng)目，也沒(méi)有多少甜頭。老彭調(diào)整自己的工作思路，將工作重心轉(zhuǎn)移到X、N省，B省采用半放棄狀態(tài)，變“農(nóng)夫”為“獵人”。
     兩年前，老彭接到一個(gè)電話，對(duì)方自我介紹說(shuō)是F公司的，是B省的宋科介紹的，他們目前正在為宋科這邊做整體方案設(shè)計(jì)，有些產(chǎn)品涉及到老彭的一些產(chǎn)品，想跟老彭這邊進(jìn)行合作。老彭嗅到了“獵物”的味道，經(jīng)過(guò)電話溝通，雙方就合作的事宜達(dá)成了初步的意向，并將相關(guān)的產(chǎn)品方案，預(yù)算發(fā)給了F公司。通過(guò)這次和F公司接觸，老彭知道了上次為什么宋科這里的項(xiàng)目死掉了。原來(lái)，國(guó)家相關(guān)部委當(dāng)時(shí)正在討論B省數(shù)個(gè)相關(guān)單位整體搬遷事宜，宋科所在的L單位在討論之列，而宋科所在層面（不要說(shuō)宋科，就是L單位的處級(jí)一把手）也不可能知道。所以這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)沒(méi)有批下來(lái)，這次，討論有了結(jié)果，L單位整體搬遷，相關(guān)的設(shè)計(jì)工作啟動(dòng)。
     整體搬遷是大項(xiàng)目，總投資數(shù)億元，F(xiàn)公司涉及的肯定在千萬(wàn)以上，如果運(yùn)作的好，老彭能做的，可以上百萬(wàn)。這個(gè)規(guī)模的項(xiàng)目，對(duì)老彭來(lái)說(shuō)，不是大項(xiàng)目，但對(duì)T公司在B省來(lái)說(shuō)，是大項(xiàng)目，而且是重點(diǎn)樣板項(xiàng)目。
     老彭在忙于收集這個(gè)項(xiàng)目的詳細(xì)信息時(shí)，接到F公司來(lái)的電話，說(shuō)老彭的產(chǎn)品價(jià)格太高，直接說(shuō)W公司的價(jià)格只有T公司報(bào)價(jià)的50%左右。老彭聽(tīng)出來(lái)了，W公司肯定在L單位做了不少工作，跟F公司相關(guān)的業(yè)務(wù)基本上還是宋科在負(fù)責(zé)，那么，宋科的工作肯定也做了不少，F(xiàn)公司看來(lái)在宋科的引薦下，也做了不少工作。
     老彭最強(qiáng)的地方就是信息收集能力及記憶力非常好。從收集的信息分析，W公司不可能也沒(méi)有能力做通L單位高層的關(guān)系，其關(guān)系可以打通宋科，也可以獲得宋科的上級(jí)司某副處的認(rèn)可，但讓副處力挺，有難度。老彭這一年來(lái)，對(duì)B省沒(méi)有好好勞作，論跟L單位的關(guān)系，肯定是不如W公司了，更不可能打通L單位一把手的關(guān)系。F公司運(yùn)作這么大的項(xiàng)目，肯定跟L單位的一把手甚至省局的關(guān)系非同一般，只要F公司力挺T公司，那么，T公司還是可以立于不敗之地，畢竟老彭的產(chǎn)品在F公司的項(xiàng)目中所占比例不到十分之一，高層領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)注大頭。高層領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目讓F公司做，其他人就不太好說(shuō)什么話。老彭熟知W公司的運(yùn)作方式、產(chǎn)品特點(diǎn)、交流方式。這些招式，在老彭眼里，沒(méi)有多少難度。一通電話，幾封郵件，F(xiàn)公司決定放棄W公司的產(chǎn)品，采用T公司的產(chǎn)品。到這一步，老彭松了一口氣，因?yàn)轭愃频捻?xiàng)目，類似的操作方式，老彭這兩年成功了好幾個(gè)，這個(gè)項(xiàng)目，估計(jì)也逃不掉了，只是在最后跟F公司談?wù)劭蹠r(shí)累點(diǎn)，可能要多讓點(diǎn)利，但老彭自己的商務(wù)成本低了不少，又能擠進(jìn)B省，何樂(lè)而不為。
     又是等待，但一直沒(méi)有消息。期間，跟F公司的溝通也很順暢，只是跟蹤得太頻繁了也不是什么好事。慢慢地，老彭跟蹤的頻率就少了一些。不知不覺(jué)中，快一年過(guò)去了。老彭心中有底又沒(méi)有底，有底的是，這個(gè)項(xiàng)目差不多要?jiǎng)恿耍�該招�?biāo)的要招標(biāo)，自己應(yīng)為F公司準(zhǔn)備相關(guān)資質(zhì)材料、授權(quán)書、投標(biāo)中要用的技術(shù)方案等，沒(méi)有底的是，F(xiàn)公司為什么遲遲沒(méi)有動(dòng)靜。跟蹤的結(jié)果是這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在還沒(méi)有結(jié)果，在等客戶的消息。
     數(shù)個(gè)月后，有一次跟F單位當(dāng)事人聯(lián)系，對(duì)方告知老彭，他已從F單位離職，也不做這個(gè)行業(yè)了，誰(shuí)接手了這個(gè)項(xiàng)目，他也不清楚。老彭致電F公司，轉(zhuǎn)了一圈，得出的結(jié)論是，F(xiàn)公司放棄了L單位這個(gè)項(xiàng)目，原因是水太深，各種很硬的關(guān)系都來(lái)了。
     F公司放棄了，但老彭不能放棄。聯(lián)系L單位的宋科，要么電話沒(méi)有人接聽(tīng)，要么關(guān)機(jī)，打電話到辦公室，接電話的人永遠(yuǎn)說(shuō)不在。看來(lái)宋科已被W公司打通了，有可能在回避老彭。老彭想辦法找到了宋科的上司（正科級(jí)）曹科的電話。曹科在電話里說(shuō)見(jiàn)過(guò)老彭，對(duì)老彭參與相關(guān)項(xiàng)目表示感謝，項(xiàng)目過(guò)段時(shí)間就會(huì)啟動(dòng)，叫老彭多留意，等他們單位電話就行。掛掉電話，老彭卻怎么也想不起來(lái)在哪兒見(jiàn)過(guò)曹科，曹科又是怎么記得老彭的�？磥�(lái)這個(gè)項(xiàng)目走投無(wú)路，只能放棄了。
     山重水復(fù)疑無(wú)路
     不到一年前，有一天老彭突然接到曹科的電話，叫老彭把產(chǎn)品的方案，相關(guān)的報(bào)價(jià)發(fā)給宋科，具體的事情跟宋科談，并說(shuō)宋科會(huì)跟老彭聯(lián)系。這個(gè)電話，就如同一潭死水中扔了一粒石子。老彭的心情，激動(dòng)！激動(dòng)過(guò)后，冷靜。從各種信息分析，W公司肯定介入得比較深了，但項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)，投標(biāo)公司肯定至少要三家，而且三家公司所選品牌至少要一個(gè)以上，也就是說(shuō)三家公司選同一個(gè)品牌的，算流標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，曹科聯(lián)系老彭，是讓老彭來(lái)陪太子讀書呢，還是有什么其他想法？如果是陪太子讀書，曹科他們只要在招標(biāo)文件里寫上T公司就行，T公司之前做的方案、預(yù)算，曹科肯定從F公司拿到過(guò)。等到開(kāi)標(biāo)時(shí)，有陪標(biāo)的公司用T公司的產(chǎn)品投就行，沒(méi)有必要再打電話給老彭，更沒(méi)有必要重新做方案、報(bào)價(jià)。老彭打幾個(gè)電話了解到一些情況：這個(gè)項(xiàng)目曹科對(duì)口總預(yù)算由三千萬(wàn)砍到了兩千萬(wàn)。巧婦難為無(wú)米之炊。曹科這時(shí)打電話給老彭，只有兩個(gè)原因，一是想找一家比W公司價(jià)格更低的公司，另一個(gè)想法就是找一家公司做籌碼，讓W(xué)公司降價(jià)。而前期老彭跟宋科交流過(guò)，加上前段時(shí)間F公司跟蹤這個(gè)項(xiàng)目，曹科或多或少知道，T公司的價(jià)格不可能比W公司的價(jià)格低。這樣一來(lái)，那就只有第二個(gè)可能。
     這樣一來(lái)，老彭在這個(gè)項(xiàng)目，湯都沒(méi)得喝了。那不是老彭的風(fēng)格。要么痛痛快快早點(diǎn)放棄，要么，吃不到肉，不花什么代價(jià)，啃點(diǎn)骨頭，喝點(diǎn)湯也行。換一個(gè)操作思路，是不是可以吃到肉呢？
     老彭想從W公司身上入手。W公司的老總、銷售總監(jiān)小孔都是老彭自己當(dāng)年的哥們，如今各為其主，經(jīng)常在項(xiàng)目廝殺，最終兩方都沒(méi)有什么便宜占。老彭登門拜訪W公司老總，開(kāi)門見(jiàn)山說(shuō)明來(lái)意，要叫W公司退出L單位這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然，T公司可以為W公司補(bǔ)償。對(duì)老彭提出的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)，W公司的老總認(rèn)可，但是，W公司的老總對(duì)T公司的老板不信任，除非老彭先行支付；W公司的銷售總監(jiān)小孔不同意如此操作，從市場(chǎng)的角度，不想讓T公司擠進(jìn)B市場(chǎng)。綜合兩種因素，老彭與W公司的第一次談判失敗。
     一邊是曹科催老彭報(bào)價(jià)，一邊是明知自己就是一個(gè)殺價(jià)的籌碼，怎么辦？老彭想放棄這個(gè)項(xiàng)目，但就這樣放棄又心不甘情不愿。老彭想，幫曹科殺了W公司的價(jià)，自己什么好處也得不到，如果反過(guò)來(lái)，不幫曹科殺價(jià)，其實(shí)就是相當(dāng)于幫W公司維護(hù)現(xiàn)有的價(jià)格，維護(hù)好現(xiàn)有的價(jià)格，一來(lái)二去，其實(shí)就是相當(dāng)于幫W公司多賺了利潤(rùn)，如果W公司愿意從中吐點(diǎn)出來(lái)，對(duì)老彭來(lái)說(shuō)，也算是喝一口湯。老彭再次聯(lián)系W公司，說(shuō)明情況，W公司老板說(shuō)不可能跟T公司進(jìn)行任何的合作，如果是老彭私人的事，可以談。老彭明白，對(duì)方是不想吐太多，從個(gè)人角度看，這個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)，提成也有限，如果W公司吐的比自己可能拿到的提成高，也算是一口湯，最差的結(jié)果無(wú)非是花了大量的時(shí)間、精力，最終什么好處也沒(méi)有。
     但是，W公司的銷售總監(jiān)小孔卻不同意吐，理由是這個(gè)項(xiàng)目他們?cè)缇桶才藕昧耍�各方面都打點(diǎn)好了，沒(méi)有空間操作了，并認(rèn)為老彭是沒(méi)有能力使其價(jià)格下降的，根本沒(méi)有必要吐。肉沒(méi)得吃了，湯也沒(méi)得喝了。老彭決定啃啃骨頭。
     柳暗花明又一村
     老彭向老板匯報(bào)這個(gè)項(xiàng)目情況，表明想不惜代價(jià)翻盤這個(gè)項(xiàng)目，希望公司能從價(jià)格上進(jìn)行大力支持。老板授意，這個(gè)項(xiàng)目，只要不虧采購(gòu)成本，其他的由老彭全權(quán)做主。老彭拿到尚方寶劍，一份超低價(jià)報(bào)價(jià)單進(jìn)了宋科的郵箱。當(dāng)然，老彭不傻，報(bào)價(jià)單超低只是總價(jià)超低，其配置，功能，服務(wù)承諾等，也是超低的。發(fā)出后數(shù)天，跟蹤宋科，老彭問(wèn)方案及報(bào)價(jià)收到?jīng)]有。宋科回復(fù)，方案和報(bào)價(jià)均收到，到招標(biāo)時(shí)，會(huì)聯(lián)系老彭。此后，兩個(gè)多月的時(shí)間，老彭無(wú)法聯(lián)系上宋科和曹科。
     半年前，老彭在同一天接到五六個(gè)電話，均是詢問(wèn)L單位項(xiàng)目的相關(guān)事宜，有要授權(quán)的，有要報(bào)價(jià)的，有要方案的，有問(wèn)詢合作機(jī)會(huì)的。這些電話接完后，老彭拿到了這個(gè)項(xiàng)目的完整招標(biāo)文件、設(shè)備清單，查看跟自己相關(guān)的那部份，三大推薦品牌分別是T公司、W公司、M公司。業(yè)內(nèi)人一看三個(gè)公司的排序就明白，T公司排在了第一位，是太子，M公司最后一位，是陪太子讀書的。
     拿到招標(biāo)文件后，老彭拒絕了W公司銷售總監(jiān)小孔（真是此一時(shí)，彼一時(shí)）的合作計(jì)劃后，仔細(xì)分析這五六家競(jìng)標(biāo)公司，得出的結(jié)論是H公司中標(biāo)的可能性最大。老彭認(rèn)真配合H公司做相關(guān)的投標(biāo)準(zhǔn)備，并在技術(shù)進(jìn)行詳盡指導(dǎo)，并承諾H公司，拿到的價(jià)格肯定是所有競(jìng)標(biāo)公司中最低的價(jià)格。H公司最終采用T公司的產(chǎn)品，順利中標(biāo)。
     招標(biāo)文件中，方案與設(shè)備清單綜合了T公司與W公司優(yōu)勢(shì)。老彭在原來(lái)設(shè)備的基礎(chǔ)增加了不少原W公司設(shè)計(jì)的設(shè)備，最終核算下來(lái)，這個(gè)項(xiàng)目，還有一些利潤(rùn)。老彭的老板對(duì)這個(gè)結(jié)果也很滿意。
     H公司中標(biāo)后，按正常的情況，一兩個(gè)月內(nèi)會(huì)和各供應(yīng)商簽署合同。一般情況上，中標(biāo)公司在簽合同之前還會(huì)和供應(yīng)商磨一下價(jià)格。為防止自己在磨價(jià)格時(shí)陷于不利，老彭對(duì)H公司時(shí)的跟蹤有一點(diǎn)點(diǎn)放松，故意表現(xiàn)得不是那么著急與緊張。
     在H公司保持聯(lián)系這段時(shí)間，老彭好幾次接到自稱為Z公司的人（自稱為董先生）打來(lái)的電話，一而再說(shuō)L單位這個(gè)項(xiàng)目是由Z公司采購(gòu)，采購(gòu)是由他說(shuō)了算。老彭卻對(duì)Z公司一無(wú)所知，更不知董先生為何人，不敢輕信更不敢得罪，對(duì)董先生三番五次來(lái)電采用的是拖、應(yīng)付的辦法，心想只要和H公司簽下合同，就沒(méi)有什么事了。為了防止意外，老彭還將董先生的聯(lián)系電話告訴H公司相關(guān)當(dāng)事人，并坦誠(chéng)告訴H公司，董先生說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)是由他負(fù)責(zé)。H公司當(dāng)事人很肯定地回復(fù)，這個(gè)項(xiàng)目H公司已中標(biāo)，招標(biāo)公告上寫的也是H公司中標(biāo)（老彭也早就查實(shí)，確實(shí)是H公司中標(biāo)），所以采購(gòu)人只能是H公司，而H公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的人就是他本人。
     又過(guò)了一個(gè)多月，H公司卻不主動(dòng)打電話來(lái)洽談合同細(xì)節(jié)，也不下采購(gòu)?fù)ㄖ獑�，跟蹤過(guò)去回復(fù)說(shuō)現(xiàn)在采購(gòu)正在進(jìn)行中，還沒(méi)有到老彭的產(chǎn)品。而那個(gè)自稱為Z公司的董先生也沒(méi)有電話進(jìn)來(lái)。老彭有點(diǎn)坐不住，主動(dòng)打電話給H公司，H公司的當(dāng)事人沒(méi)有了以前底氣，私下對(duì)老彭說(shuō)，如果有其他人打電話談這個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)，不要輕易拒絕。老彭一聽(tīng)，話中有話，問(wèn)卻問(wèn)不出一個(gè)所以然。
     老彭實(shí)在坐不住了，連忙趕到H公司，找相關(guān)當(dāng)事人詳細(xì)了解情況，當(dāng)事卻說(shuō)不清楚，只是說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目他們轉(zhuǎn)包給了別人，至于轉(zhuǎn)包給了什么單位，什么人，一點(diǎn)也不清楚。看來(lái)再在這個(gè)問(wèn)題上糾纏是沒(méi)有什么意義的，但在有意識(shí)的溝通中得知，H公司還有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。聯(lián)系上項(xiàng)目經(jīng)理，除了告訴老彭項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的大概位置外，其他的有價(jià)值信息根本就提供不了。
     現(xiàn)在唯一的一條路，就是去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看看能不能有點(diǎn)辦法，一是想辦法見(jiàn)到直接采購(gòu)人，另一條就是想辦法見(jiàn)到業(yè)主方也就是L單位的曹科或宋科。比較巧的是，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，找人一問(wèn)，對(duì)方指著遠(yuǎn)處走來(lái)的人說(shuō)“這就是宋科”。雖然三年前老彭曾經(jīng)拜訪過(guò)一次，但老彭真的記不住其人其貌了。宋科對(duì)老彭還是有記憶的，說(shuō)帶老彭去見(jiàn)相關(guān)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人。
     到了項(xiàng)目部，宋科跟對(duì)方交流其他方面的事情，老彭聽(tīng)這個(gè)人的聲音總感覺(jué)很耳熟，但又想不起來(lái)到底在哪里見(jiàn)過(guò)，以記憶力見(jiàn)長(zhǎng)的老彭靜下心想了半天也想不出來(lái)，看來(lái)真的老了。宋科談完事后就把老彭介紹給對(duì)方就離開(kāi)了。老彭遞上名片，小心翼翼簡(jiǎn)單自我介紹，并留意對(duì)方的表情。對(duì)方表情很不樂(lè)意，不屑，總之感覺(jué)很不好，老彭又想不明白，自己哪個(gè)地方做得不對(duì)。就在老彭思索之時(shí)，對(duì)方來(lái)了一句：“你不是不理我嗎？不是一直都應(yīng)付我嗎？還來(lái)找我干什么呢？”
     老彭這才想起來(lái)了，坐在對(duì)面的人，就是曾經(jīng)數(shù)次打電話給自己的董先生。而自己，曾經(jīng)“得罪”了對(duì)方，看來(lái)這件事有點(diǎn)麻煩了。
     老彭看了一下周圍的環(huán)境，項(xiàng)目部里張貼的施工流程、監(jiān)理要求等均出自H公司。老彭心想，事情還得從H公司入手，當(dāng)初自己是為保護(hù)H公司的利益不得已而為之。
     “真是對(duì)不起，我一直不知真正的采購(gòu)人是誰(shuí)，H公司的人一直跟我說(shuō)他們是中標(biāo)單位，是真正的采購(gòu)人，叫我不要理其他公司�？磥�(lái)其中誤會(huì)很深了�！�
     董先生：“現(xiàn)在說(shuō)什么也晚了，當(dāng)初我主動(dòng)聯(lián)系你，跟你談采購(gòu)的事，你一直避而不談，項(xiàng)目我又不能停下來(lái)。所以，我聯(lián)系好了W公司，跟W公司都談好了，目前也向業(yè)主提出了更改中標(biāo)品牌的申請(qǐng)了。你回去吧�！�
     老彭不知道自己是怎么離開(kāi)項(xiàng)目部的。難道自己這么多的努力，最終竹籃打水一場(chǎng)空，老彭仰天長(zhǎng)嘆！
     老彭幾乎每天晚上都在網(wǎng)上指導(dǎo)一些業(yè)務(wù)新人學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，幫助業(yè)務(wù)新人療傷，但這一次，老彭上線，在上百號(hào)不知姓名的兄弟面前大倒苦水。細(xì)說(shuō)項(xiàng)目之后，幾乎所有的兄弟都對(duì)老彭說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有戲了，節(jié)哀吧、放棄吧！老彭平時(shí)總是教育大家，沒(méi)有攻不下的單，只是我們能不能找對(duì)方法，找對(duì)人，付出什么樣的代價(jià)。
     “兄弟們，咱們?cè)傧胂肟�，有沒(méi)有別的什么辦法，就算最終失敗了，我也無(wú)悔！”
     三個(gè)臭皮匠，頂上諸葛亮，何況，這是一群銷售人，其中不少是各行業(yè)的銷售精英。大家群策群力，聊到夜里1點(diǎn)多，最終匯總成幾個(gè)招法：
     粘：明后天，粘著董先生，幫他做事，緩解對(duì)立情緒。
     釋：在粘的過(guò)程中，解釋當(dāng)時(shí)為什么拖著不跟他談采購(gòu)事宜的原因。因?yàn)橹袠?biāo)單位是H公司，H公司從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)有其他采購(gòu)人，直到前天登門拜訪H公司，才知道這個(gè)項(xiàng)目是有人借H公司的資質(zhì)中標(biāo)，H公司的聯(lián)系人到前天還說(shuō)不知道是誰(shuí)借用他們的資質(zhì)。
     罵：當(dāng)著董先生罵老彭公司領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)過(guò)董先生來(lái)過(guò)幾次電話，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)中標(biāo)公司是H公司，又不是Z公司，不要理。以這個(gè)為由罵公司領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能，判斷失誤，不批準(zhǔn)老彭的出差計(jì)劃。
     怨：把老彭曾經(jīng)將董先生的手機(jī)號(hào)提供給H公司，叫H公司了解機(jī)主的詳細(xì)信息，但H公司回復(fù)不知其人的情況告訴董先生。半開(kāi)玩笑地怨董先生，借用了H公司的資質(zhì)中了標(biāo)，但到現(xiàn)在為止也沒(méi)有親口跟老彭說(shuō)過(guò)。
     析：幫董先生分析，如果現(xiàn)在更換中標(biāo)品牌，有什么樣的利弊，分析的結(jié)論，當(dāng)然是不更新中標(biāo)品牌對(duì)董先生更有利。
     請(qǐng)：在合適的時(shí)機(jī)下，請(qǐng)董先生吃飯什么的，試探其背后有沒(méi)有個(gè)人利益要求。
     諾：在售后服務(wù)方面加強(qiáng)承諾，拿出切實(shí)可行的售后服務(wù)方案，免除董先生的后顧之憂。
     托：試著從宋科、曹科這里入手，看看能不能托業(yè)主方的人幫忙，由業(yè)主方建議董先生還是不要更換中標(biāo)品牌。
     兄弟們匯總這8個(gè)招式后，笑著說(shuō)，這是“草根催龍八式”，如果這個(gè)項(xiàng)目還是做不下來(lái)，那就撤吧，愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)！
     第二天，老彭按“草根催龍八式”開(kāi)展工作。巧的是，第二天，H公司的項(xiàng)目經(jīng)理到了現(xiàn)場(chǎng)，曹科也到了現(xiàn)場(chǎng)。老彭跟董先生關(guān)系也不是很生硬，后來(lái)董先生提出晚上一起吃飯，老彭馬上接口說(shuō)他買單。飯桌上，老彭把自己不能喝酒的原因說(shuō)了一下，但今天這么多有緣的朋友在一起，拼老命也喝一杯，氣氛上來(lái)了。
     曹科回憶三年前老彭去拜訪宋科的情景，曹科是宋科的上司，老彭到單位時(shí)，曹科就在辦公室里，看著老彭一身的泥漿走進(jìn)來(lái)，而老彭拿出來(lái)的資料卻很干凈，曹科當(dāng)時(shí)拿過(guò)去看時(shí)感覺(jué)資料上還有一點(diǎn)點(diǎn)余溫。所以曹科對(duì)老彭的記憶深刻，一直認(rèn)為，把事情交給這樣的業(yè)務(wù)員做，放心！這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，曹科就安排宋科聯(lián)系老彭，前段時(shí)間聽(tīng)董先生說(shuō)老彭不理睬董先生，還覺(jué)得不可思議，想不到其中還有一段很深的誤會(huì)。
     H公司的項(xiàng)目經(jīng)理也發(fā)話，今天雖是第一次見(jiàn)到老彭，但之前通過(guò)很多次電話。雖然這個(gè)項(xiàng)目是董先生借我們H公司的資質(zhì)在運(yùn)作，但H公司也參與了很多事，特別是技術(shù)方面的事，每次在技術(shù)上有問(wèn)題，打電話給老彭，總能及時(shí)得到準(zhǔn)確、滿意的答復(fù)。記得有一次，老彭接電話時(shí)在汽車上，說(shuō)把問(wèn)題發(fā)到郵箱里，晚上會(huì)回郵件。第二天一早，就收到了老彭回的郵件，一看發(fā)件時(shí)間，是凌晨2點(diǎn)多，這么敬業(yè)的業(yè)務(wù)員，有機(jī)會(huì)，我樂(lè)意合作。
     董先生聽(tīng)到這里，也開(kāi)始發(fā)話了，之前打電話給老彭談合作，不理不睬的，確實(shí)心里很不爽。這兩天，看到真身，感覺(jué)就不一樣了。以前的誤會(huì)，過(guò)去就過(guò)去，只是，這個(gè)項(xiàng)目，利潤(rùn)不太好，老彭能不能多支持一下，向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一個(gè)好一點(diǎn)的價(jià)格。
     吃到差不多時(shí)，老彭起身去結(jié)賬，被董先生發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)半天，最終還是老彭付了賬。
     一個(gè)月后，老彭和董先生的合同生效。
    


作者簡(jiǎn)介：羅火平，網(wǎng)名笨.拉燈，江湖人稱燈哥。著名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)平臺(tái)——燈下道捭闔（YY頻道378138,網(wǎng)址：http://yy.com/378138）創(chuàng)始人；《銷售與市場(chǎng)》特約作者�，F(xiàn)任某IT公司大區(qū)經(jīng)理。